¿Por qué es importante que definas el buyer persona?
Pues la respuesta es más sencilla de lo que piensas, puesto que un buyer persona es aquel que demandará tus servicios o productos, por lo que detectar sus verdaderas necesidades y lo que le mueve será clave para el éxito del negocio.
En el caso del sector industrial es significativo, ya que se producen procesos de compra complejos, y donde la estrategia de marketing se convierte en tu mejor aliado.
Y es que no existen dos perfiles iguales de buyer persona, cada uno responde a las necesidades y características de la empresa, sector en el que opera y al contexto que le rodea.
Ya no solo basta con creer que conoces a tu audiencia, necesitas toda la información posible para entenderla y transmitir el mensaje preciso en cada instante.
Pero antes de entrar en profundidad y contarte cómo crear un buyer persona para tu negocio en el sector industria, te refrescamos qué es.
¿Qué es el buyer persona?
Una “idea” o representación ficticia del cliente ideal que se construye a partir de una composición de referencias reales con otras estimadas y que se origina con la información de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos de tus clientes.
O dicho de otra manera se trata de definir cuáles son las características comunes de los compradores para poder empatizar con ellos y que tus productos o servicios se adapten a sus necesidades o resuelvan sus problemas.
Y así saber quiénes son aquellos a los que se les brinda información específica sobre cómo «llegar» a ellos: hablar su idioma, abordar sus puntos débiles y responder a sus necesidades.
Porque cuando vendes a empresas no solo tendrás que definir a tu cliente, también al tipo de negocio donde trabaja.
¿Cuál es el mensaje que debes trasladarle a tu buyer persona?
Para llegar a tu público objetivo tienes que plantearle:
- Qué propuesta de valor ofreces.
- Cómo puedes ayudarle.
- Cuál es la solución a sus problemas o necesidades.
Por lo que definir tu buyer persona es crucial para establecer la creación de contenido, el desarrollo de productos o servicios, el seguimiento de ventas y todo lo que se relacione con la adquisición y retención de clientes. Cuanto más completa sea su comprensión del comportamiento y las preocupaciones de sus clientes, más fácil será personalizar el contenido, mensajes, servicio al cliente y ofertas para abordar sus necesidades percibidas.
Porque debes tener en cuenta que conocer a tu buyer persona es clave con el objetivo de obtener éxito con tu estrategia digital y de ventas.
Para que ese buyer persona se convierta en tu cliente debe cumplir estas características:
- Tiene un problema que tu empresa le resuelve.
- Es consciente de él.
- Conoce la importancia de solucionarlo.
- Puede pagar por solventarlo con el servicio o producto que le ofreces.
Diferencias entre buyer persona y target.
En ciertas ocasiones (más de las que pensamos) algunas empresas y profesionales de las ventas confunden el buyer persona con el target y es un error, porque no son lo mismo.
El target agrupa usuarios en segmentos como clase social, ubicación o rango de edad, de forma superficial.
Mientras que el buyer persona va más allá, ya que lo humaniza, le pone cara e incluye sus aficiones, reacciones, necesidades y objetivos. Lo que lo convierte en una buena manera de darle alma al cliente y conseguir que sea algo más que datos.
¿Cuántos buyer persona debes crear para tu estrategia?
Esa es una de las preguntas del millón en cualquier departamento de ventas y marketing. Pero ante esa duda no hay una respuesta única, está en cada empresa y su modelo de negocio. Aunque lo recomendable es tener más de un buyer persona para no cerrar tu estrategia a un solo tipo de cliente, pero esto no quiere decir que tengas que crear un montón.
Así que estudia todas tus líneas de producto o servicio, conócelas y repasa el tipo de cliente más afín a cada uno de ellos.
Cómo crear un buyer persona para tu negocio industrial
1. Identifica la información que necesitas recabar.
2. Entrevista a clientes y prospectos.
La mejor manera de averiguar quiénes son las personas compradoras es hablar con ellas. Ellos te dirán exactamente cuáles son sus problemas y necesidades que los llevaron a su producto.
En las entrevistas es clave que obtengas la siguiente información:
- Datos demográficos: edad, sexo, lugar de residencia…
- Lugar de trabajo y puesto que ocupa.
- Cómo es su día a día en el trabajo.
- Cuáles son sus principales necesidades a nivel laboral.
- Qué problemas tiene y cómo intenta solucionarlos.
- Dónde busca información para solventar sus problemas.
- Cómo le puede ayudar tu empresa en este proceso.
Y si se diera el caso de que no tengas acceso a los clientes, está la alternativa de buscarlos a través de Linkedin, eso sí ten en cuenta que la información que obtendrás no será tan completa como con la opción de la entrevista, pero conseguirás una aproximación a tus potenciales clientes.
3. Investiga los problemas de tu sector de industria. Mantenerte al tanto de los temas actuales que te afectan ayudará a tu equipo de marketing a resolver los problemas específicos para tu base de clientes.
4. Extrae datos de Redes Sociales, del CRM u otras plataformas.
5. Realiza encuestas y examina el feedback del comprador que se recibe a través de atención al cliente.
6. Reúne y analiza toda la información recogida.
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7. Intercambia los datos recabados con tu equipo de ventas.
8. Crea y escribe su historia como si de un personaje se tratara con todos los detalles que puedas: qué piensa, qué hace en un día normal de su vida, qué le preocupa, qué pasaría si se convirtiera en tu cliente…). Y no te olvides de ponerle un nombre.
9. Compártelo y no dejes de mejorarlo. Recuerda que los buyer persona son dinámicos y son de referencia para tu empresa.
A medida que tu negocio evoluciona, también lo harán los problemas y necesidades de tus clientes. Por eso continúa actualizando y revisando tus personajes para mantenerte al día con los cambios que ocurren con el tiempo y ofrecerle el mejor servicio.
Así que a modo de conclusión te contamos que tener un buyer persona bien definido ayudará a que tu estrategia de marketing esté encauzada y llegues a tu público objetivo.
Cuéntanos, ¿tienes claro cuál es el buyer persona de tu empresa?
